Consultative selling - proces

Consultative selling

Excellent brengt een sterk consultative selling proces, nieuwe omzet en daadkracht in sales.

Eveline van de Schoor, Directeur eigenaar Implacom

Consultative Selling, sales procesoptimalisatie

Consultative Selling, - ik was zo geconcentreerd in mijn voorbereiding ‘adviserend verkopen’ dat ik de telefoon bijna niet hoorde. Ik was net geland in Moscow om een team specialisten van een telecom bedrijf consultative selling te trainen.

Ik keek op en keek door het natte raam van de trein naar de grijze voorstad. De wagon was bijna leeg, dus ik pakte mijn telefoon. Een stem vroeg een bevestiging van wie ik was en vroeg me abrupt of ik naar London wilde komen.

*quote*

Waarom is Consultative Selling nodig?

‘Okay’ sprak de stem, ‘we zijn een fabrikant van robot apparatuur, we leveren onder andere aan Tesla en Apple’  We werken nu 2 jaar hard aan een grote deal in China, maar verwachten dat we deze order niet gaan krijgen. We raken de regie kwijt’ en verduidelijkte ‘terwijl we betere producten maken, verliezen we steeds vaker van concurrenten. We hebben jullie hulp urgent nodig.’

Rondlopen in de toekomst

London. De ontmoeting met de commerciële directie was korte daarna. Tijdens de rondleiding keken mijn collega en ikzelf onze ogen uit. Intelligentie op werkelijk iedere vierkante millimeter, snel ronddraaiende hightech robot armen – precisie en bevlogen medewerkers. Het was alsof we een poosje mochten rondlopen in de toekomst.

Welke valkuilen bestaan bij de implementatie van consultative selling?

Er zijn 1000 manieren om te kijken naar sales optimalisatie. In het kader van consultative selling gebruiken wij graag de vier pijlers systeem, structuur, proces en gedrag. Voor ons de opdracht uit te zoeken in welke pijler de meeste winst te maken valt. 

De highlights:

In een paar korte pennenstreken bespreken we hieronder de proces aanpak. Dit bedrijf bleek de gedragscomponent van consultative selling al goed toe te passen,

Welke stappen zijn al gemaakt in consultative selling?

  1. Jazeker, de verkopers tonen hun nut, zijn zeer inhoud deskundig.
  2. Men heeft kennis van de branche, de klant en zijn organisatie. Dit is key voor het geven van advies. Chapeau!
  3. De verkopers verdiepen zich in de klantvraag en rapporteren hierover.
  4. De verkopers en hun collega consultants geven gave en waardevolle adviezen die de klant zelf niet zouden hebben kunnen bedenken.

Het verkoopgedrag en de mindset waren verbazingwekkend goed. In deze situatie lag de kans op verbeteringen in het consultative selling proces.

Wat kan beter?

Processen winnen altijd – en dat bleek in deze case wederom. De resultaten vallen tegen en om die snel in de lift te krijgen is in no-time een root cause analysis gemaakt van het consultative selling proces. Een samenvatting:

  1. De directie heeft onvoldoende grip op het sales proces. De oorzaak ligt hierin dat de verkopers en het sales management onvoldoende kennis hebben van de klant zijn inkoopproces. Hierdoor is het lastig klanten te helpen met inkopen.
  2. De kwaliteit van de consultative selling rapportage is matig. Hierdoor is het lastig bij iedere klant op een ander moment van de waarheid waarde te creëren. Concrete, simpele actieplannen om de waarde te bewijzen zijn niet aanwezig.   
  3. Risico bepaling is onvoldoende. Er is geen on-going klantkwalificatie in het consultative selling sales proces. Hierdoor kan het salesmanagement niet sturen op mijlpalen.
  4. Een te lange leadtime. Er zijn geen parameters die gericht zijn op kwalificatie. Het consultative selling assessment van de problemen van de klant moet vele malen dieper en de kwaliteit van de geboden oplossingen mag uitgewerkt worden in een business case.

Consultative selling, plan van aanpak:

Het aanvalsplan bleek eenvoudig en effectief te zijn. De acties:

  1. Transparant maken van het consultatief selling verkoop proces. De customer journey van klanten is beschreven in fases. Aan het eind van elke fase is een concrete mijlpaal beschreven en zijn de moments of truth gedefinieerd.
  2. In het consultative selling proces zijn aan de moments of truth tastbare doelen (KPI’s) gesteld.
  3. Een integrale analyse van de sales organisatie gaf snel weer welke veranderingen noodzakelijk waren in systeem, proces, structuur of gedrag om deze KPI’s te realiseren.
  4. Perfectioneren consultative selling proces en controleren (dashboarding, KPI en CRM).

Het rendement voor deze klant:

  1. Met minder inspanning, meer toegevoegde waarde leveren. Het consultative selling verkoopproces loopt synchroon met het inkoopproces van de klant. Door dit proces konden verkopers op exact de goede momenten in significant minder tijd veel meer concrete klantwaarde leveren. Misschien is dat – voor deze organisatie - wel belangrijker dan kennis van onze eigen producten.
  2. Klanten besluiten sneller te kopen doordat de business case bewijslast leverde op het rendement of de savings van de investering.
  3. Bijkomstig voordeel van de business case is dat de marge vergroot kon worden. De savings en rendementen zijn oorverdovend inzichtelijk. Verkopers zien dat ze hierdoor in onderhandelingen minder weg geven aan onnodige korting.
  4. Bij dit bedrijf was (voor de consultative selling interventies van Excellent) de cost of sales (COS) leidend. Natuurlijk, COS is een belangrijk meetpunt én tegelijkertijd zal een directie in een consultative selling proces de balans in het oog moeten om onder-investering te voorkomen. Feit is dat in complex sales, een prospect echt de waarde mag voelen die wij als leverancier kunnen creëren. Als er te weinig wordt geïnvesteerd in de prospect, is er een lage scoringkans dat de order wordt gewonnen.

Consultative Selling in natuurlijk meer dan deze beknopte uiteenzetting. Het doorvoeren van processen in consultatieve verkoop blijkt echter op zich een weerbarstig proces te zijn. Wij helpen u daar heel graag bij.

Laat het consultative selling verkoop proces voor je werken. Veel plezier daarbij ...

Wilt u meer rendement uit uw proces?

Dit artikel is geschreven door Chris Loos van Excellent. Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs. Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? Mail , bel met 055 – 301 53 19 of surf naar:  www.excellenttrainers.nl

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Wilt u méér rendement halen uit uw eigen sales of uit uw salesteam? Bekijk onze training consultative selling, onze verkooptrainingen of vul onderstaande formulier in:

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Categorieën