Elke dag met plezier verkopen: 6 tips om klanten te werven in de B2B markt

Voel je je gefrustreerd nadat de zoveelste klant de telefoon op de hoorn heeft gegooid? Ontmoedigd omdat de hoeveelheid energie en tijd niet terug is te zien in de omzet? Voor effectief nieuwe klanten werven heb je juist ook specifieke vaardigheden nodig.

Tijd kost geld

• Jouw tijd. En die van de klant. Daarom heb je het gevoel dat je altijd op het verkeerde moment belt.
• Je ervaart dat klanten steeds minder onbekende nummers opnemen.
• Je maakt je zorgen of jouw gesprek met de klant een blijvende negatieve impressie zal geven aan jouw organisatie.

Waarom is het logisch dat je grip verliest?

De tijd verandert en daarmee de klanten. De AVG-privacy wetgeving en de oude verkooptechnieken bemoeilijken het aantal afspraken met kansrijke leads. Daarbij heeft het verkoopmanagement onvoldoende zicht op de impact van sociale media en het tempo van veranderingen hierin.

Slimmer klanten werven: tips en tricks

In dit artikel word je geïnspireerd door nieuwe verkooptechnieken en tools. Je laat klanten versteld staan van de aanpak van jouw organisatie.

Wat dit artikel je gaat opbrengen:

• Kennis over gebruik nieuwe kanalen.
• Krijg werkplezier door positieve klant reacties.
• Agenda vol met waardevolle afspraken.
• Je wordt bewust wat een efficiëntere manier van afspraken maken je kan brengen.
• Je ontwikkelt een betere band met klanten.
• Je doet meer in minder tijd.

Hou je vast!

Je krijgt 6 tips hoe je jouw klantenbestand snel kunt vergroten.

TIP 1. Focus je op de nieuwe sociale netwerken

Nieuwe sociale netwerken zijn een vereiste om interessant te blijven voor klanten. Maar op welke sociale mediakanalen moet je je als ondernemer focussen?

Het is belangrijk om in kaart te brengen waar jouw doelgroep zich bevindt. Wanneer jouw doelgroep bestaat uit kleine ondernemers of de consument haal je meer profijt uit het de informele kanalen Facebook of Instagram.

Indien je meer richt tot managers of directeuren dan is een formelere manier van communiceren toepasselijker via kanalen als LinkedIn. Wees op LinkedIn duidelijk over de producten of services van jouw organisatie. Door bepaalde zoekwoorden toe te voegen of aan te sluiten bij groepen ben je makkelijker vindbaar voor jouw doelgroep.

Het opzetten en draaiende houden van de sociale mediakanalen kost tijd. Tijd die velen niet hebben of niet willen investeren. Prikkel de klanten door relevante artikelen te delen, te reageren op vragen en actief aanwezig te zijn.

Wat levert de focus op sociale netwerken je op?

Maak je klanten nieuwsgierig, wat resulteert dat ze doorklikken naar jouw website. Klanten zullen dan zelf naar jou toekomen. Wat zijn de gouden tips?

• Zorg ervoor dat je niet alleen berichten verzendt, laat zien dat je actief bent op de sociale medianetwerken.
• Neem de tijd om te reageren.
• Laat de visie en de eigenheid van de organisatie terugkomen.

Het beantwoorden van vragen maakt toekomstige klanten nieuwsgierig of kan ze overtuigen gebruik te maken van jouw service. Vraag bestaande klanten om reviews achter te laten op sociale media. Wanneer een review negatief is, kan dit positief worden omgedraaid door er probleemoplossend op te reageren. Zorg dat ook hierin weer de eigenheid van jouw organisatie terugkomt.

De geheimen van verschillende platformen

1. Wanneer je gebruik maakt van verschillende sociale mediakanalen, zorg dan dat ze niet automatisch gelinkt zijn met elkaar. Elk platform trekt een andere doelgroep aan, het dus lonend om de toon daarop aan te passen.
2. Een verkopende introductie voor een artikel kan op facebook goed werken terwijl op LinkedIn hier anders op wordt gereageerd.
3. Onderzoek de vindbaarheid van jouw website. Het is belangrijk dat klanten via de sociale mediakanalen gemakkelijk naar jouw website worden geleid. Hoe langer het de klant kost om op jouw website te komen hoe eerder ze zullen afhaken. 

Samenvattend, je weet nu hoe belangrijk het is om te investeren in je klanten benaderen via nieuwe kanalen. Maar hoe krijg je een constante stroom van nieuwe leads? Dat én meer lees je in de volgende tip.

TIP 2. Publiciteit brengt je verder

De meeste doelgroepen zijn actief op de sociale mediakanalen. De media speelt een grote rol in het regisseren van trends en creëert daarmee veel publiciteit voor een bepaald onderwerp. Is er een spraakmakend artikel over een product opgedoken, dan zorgt de media voor veel publiciteit en indirect een contante aanvoer van nieuwe klanten.

3 belangrijke aspecten voor veel publiciteit

1. Iedereen met een interessant verhaal doet er goed aan zich te richten op bloggers, publicisten en journalisten, aangezien die de kans vergroten dat het wordt opgepakt door de media. Je kan hierbij gebruik maken van ‘free publicity’, het aanbieden van gratis producten of services in ruil voor publiciteit.
2. Wees echter wel eerlijk in het verhaal dat je wilt vertellen, val je klanten niet onnodig lastig met irrelevante informatie. Klanten besteden minder tot weinig aandacht aan organisaties die te vaak berichten versturen.
3. Kom daarom met vernieuwend en verfrissend nieuws. Blijf dicht bij je kern van je boodschap en probeer het niet te verwikkelen in een commercieel verhaal.

Kortom, het is van belang om jouw klanten te blijven verwonderen op verschillende vlakken. Echter, hoe breed je je klantenbestand op een verrassende manier verder uit? Laat je in de volgende tip verrassen door de verschillende kanten acquisitie.

TIP 3.  Maak van je klanten ambassadeurs

Je wilt jouw producten verkopen aan een onbekende klant, maar het lukt onvoldoende om waardevolle afspraken te maken. Acquisitie betekent voor veel organisaties onzekerheid. Je investeert veel tijd en de opbrengst is onzeker. Slimme sales medewerkers nemen de teugels in handen en richten zich juist op een kansrijke toekomstige klanten.

Het opbouwen van een klantrelatie vraagt om een investering, en niets is zo belangrijk als het verlengen van de Customer Life time Value. Maar hoe doe je dat slim?

 "Zie de acquisitie als een vorm van communicatie, laat de onbekende klant weten van jouw bestaan en wat je te bieden hebt voor de klant."

Bekijk mogelijkheden met samenwerkende partijen. Denk bijvoorbeeld aan leveranciers. Laat ze enthousiast. Vertel over jouw product of service tijdens hun aanwezigheid.

Maak ambassadeurs

Het ultieme doel van duurzame klantrelaties is om van jouw klanten jouw ambassadeurs te maken. Klanten hebben zelf het meeste profijt van een duurzame relatie, een belangrijke rol hierin is het geven van aandacht, en in welke mate en op welke manier is essentieel. Denk niet aan ‘op alles ja-zeggen’ of een ‘extra financiële tegemoetkoming’, maar de aandacht die je als adviseur aan je klanten geeft.

Om een duurzame relatie in stand te houden is het belangrijk om:

• Per klantrelatie aan te voelen hoe de klant het liefst aandacht krijgt.
• Geef ze specifieke aandacht, de klanten leveren vooral positieve energie, omzet en goede marges op.
• Door aan te voelen waar je een klant extra aandacht kan geven, wordt het verkopen leuker. Wanneer een klant te weinig aandacht krijgt, zal de klant lastiger worden.

Verkoopsucces XXL

Als verkoopdirectie wil je één ding: het verlengen van de Customer Life Time Value. Dát levert pas echt omzet op. Hoe je werkt aan verkoopsucces XXL lees je in ons artikel ‘Maak van je beste klanten – je beste verkopers'. In dat artikel lees je ook waarom de meeste klanten binnen 100 dagen verdwijnen én wat je daaraan moet doen.

Moedig de klant aan zijn mening over jouw product of service te delen. Maar hoe voeg je datgene toe wat jou speciaal maakt voor de klant? In de volgende tip gaan we hier verder op in.

TIP 4. Exceleer in klantenservice

Klanten kunnen zich doormiddel van het internet en de sociale medianetwerken gemakkelijker uiten over jouw product, positief en negatief. Neem de klant serieus. Heeft de klant een klacht? Een goede afhandeling kan soms meer opleveren dan klant met alleen een goede review. Niet alleen de desbetreffende klant ziet dat het probleem serieus wordt genomen, maar ook toekomstige klanten.

Wees eerlijk, gaat er iets mis, communiceer en kijk waar de oplossingen liggen. Dit zal resulteren in:

• Meer positieve mond-op-mond reclame.
• Klanten kunnen afhandelingsproces zelf zien.
• Bevordert relatie met bestaande klanten.
• Wekt interesse toekomstige klanten.

Investeren in je klantenservice is dus tegenwoordig een must, maar op welke andere vlakken liggen nog meer mogelijkheden? De voordelen van investeren in de "backpage" lees je in de volgende tip. 

TIP 5. Denk in het concept front page en back page

Zoals eerder benoemd is het belangrijk om de klant te laten zien waar jouw organisatie zich in onderscheidt ten opzichte van de concurrenten. Waarom heeft de klant meer profijt om met jou in zee te gaan? Verras de klant op het moment dat die het niet verwacht, creëer nieuwsgierigheid en interesse. Laat zien dat je moeite hebt gegaan en dat er aan de klant wordt gedacht. De klant voelt zich gewaardeerd en zal het in gedachten houden. Dit soort acties zijn een aanleiding voor mond-op-mond-reclame.

• Laat na het bezoeken van een klant iets tastbaars achter, denk aan een pen of waterfles. Hierdoor wordt de klant telkens herinnerd aan jouw organisatie.
• Richt je ook op de immateriële aandenken. Bedank, geef een compliment, toon belangstelling. Maar doe dit op de momenten dat de klant het niet zou verwachten.

Na het creëren van extra waarde bij jouw klant, is het belangrijk om duidelijk te hebben waar jouw Unique Selling Points liggen. In de volgende tip leggen we je uit waar je op moet focussen.

TIP 6. Waar liggen je Unique Selling Points?

Waar ligt de kracht van jouw organisatie? Waar voeg jij unieke waarde toe aan het product en waar steek jij boven jouw concurrenten uit? Het is belangrijk om erachter te komen waarom jouw product meer profijt op levert voor de klant dan de concurrentie. Kijk daarom niet alleen naar de kansen binnen de markt, maar bepaal waar je voor staat en wat je visie is. Deze factoren zijn bepalend voor het benaderen van toekomstige klanten. Door zeker te zijn waar jouw krachten liggen, is het gemakkelijker je te richten op passende klanten.

Wees zeker van jouw USP’s

Wees trots op jouw usp’s en twijfel niet om ze te delen. Beschrijf in een duidelijke en verkopende boodschap waar jouw organisatie goed in is. Maar blijf dicht bij jouw visie en usp’s, want dit straalt vertrouwen en authenticiteit uit. Wanneer jouw product van mond tot mond gaat, komen er vanzelf nieuwe klanten. Zorg ervoor dat:

• Je helder bent in waar jouw doelen liggen en durf keuzes te maken. Hierdoor breng je focus aan binnen de organisatie en maakt je jezelf uniek.
• Weet wie je doelgroep is en onderzoek bij tijd of dit nog actueel is. De tijd en dus de markt veranderen, en dus jouw klanten ook.
• Weet wat voor veranderingen er in de markt zijn en of de behoeften van de klant zijn veranderd.
• Het binnenhalen van nieuwe klanten levert kostbare nieuwe informatie op over jouw positie binnen de markt. Weet waar jouw concurrenten zijn en actief zijn in jouw vakgebied zodat je daarop kan inspelen.
  
  

Getriggerd door de bovenstaande tips, en wil je leren deze toe te passen door middel van een training?  Schrijf je vandaag nog in voor een van onze sales training of neem telefonisch contact met ons op 055 301 53 19!